중소기업의 첫 낙찰은 어디서 나오는가: 10만 건의 첫 수주 실측

첫 낙찰의 44%는 공사에서 나온다

첫 낙찰의 업종 구성은 공사 44.0%, 용역 31.5%다. 이후 낙찰로 가면 공사는 36.9%로 줄고 용역은 40.0%로 커진다.

경쟁자 중앙값도 다르다. 첫 낙찰은 19곳, 이후 낙찰은 9곳이다. 첫 승리는 붐비는 추첨에서 나오고, 그다음부터는 조용한 시장으로 옮겨간다.

신규라서 더 깎을 필요는 없었다

첫 낙찰의 낙찰률 중앙값은 90.13%로 이후 낙찰(90.06%)과 사실상 같다. 실적이 없다고 가격을 더 깎아야 하는 구조가 아니다. 하한율 공식이 바닥을 정하므로 신규도 기존도 겨냥할 자리는 같다.

구조적으로 공사가 열려 있는 이유가 여기 있다. 실적 문턱이 없는 공고에는 모두가 들어오고, 낙찰하한율과 복수예비가격 구조는 실적과 무관하게 추첨 확률을 공평하게 만든다. 첫 낙찰이 공사 편중인 것은 그 시장이 실적을 묻지 않기 때문이다.

시장 전체로 본 첫 수주의 무게

최근 12개월 낙찰 307,137건을 업체별로 세면 낙찰받은 업체 106,994곳 중 46.6%(49,834곳)가 그 해 딱 한 건을 땄다. 두 곳 중 한 곳이 첫 수주이거나 한 건뿐인 수주다. 네 건 이하로 딴 업체까지 넓히면 전체 업체의 85.4%가 여기 있고 이들이 낙찰의 51.7%를 가져간다.

반대편에는 열 건 넘게 딴 3.9%가 전체 낙찰의 25.1%를 가져간다. 가장 많이 낙찰받은 업체는 1년간 262건으로, 설계 용역과 식자재 납품처럼 전국 기관이 해마다 반복 구매하는 품목의 자리다. 독식과 열린 문이 같은 시장에 공존한다.

첫 낙찰 이후의 경로

낙찰이 쌓이면 경로가 바뀐다. 첫 낙찰이 만든 실적이 자격이 되는 공고, 아는 기관의 공고, 소수만 견적을 내는 공고로 무게가 이동한다. 경쟁자 19곳의 추첨에서 9곳의 시장으로 이동하는 것이 실측이 보여주는 성장 경로다.

실무에 옮기면

• 실적이 없다면 실적 문턱이 없는 공고에 참여 횟수를 쌓는다. 가격을 깎는 것보다 자주 들어가는 것이 첫 낙찰을 앞당긴다.
• 첫 낙찰 직후가 전략을 바꿀 시점이다. 그 실적이 자격이 되는 제한경쟁과 적격심사 공고를 바로 찾는다.
• 첫 낙찰 기관의 후속 공고를 주시한다. 같은 기관에서 두 번째 낙찰이 나올 확률이 가장 높은 곳이다.

같은 실측의 상세는 신규 업체 첫 낙찰 분석과 낙찰 집중도 통계에서 확인할 수 있다.

수치는 수주나비 운영 DB 실측을 재인용한 것이다. 첫 낙찰 대 이후 낙찰 비교는 낙찰사명과 개찰일이 기록된 330,549건(2026-08-16, 각 낙찰사의 관측 기간 내 최초 낙찰을 첫 낙찰로 분류한 근사치), 업체별 낙찰 건수는 사업자번호 기록 307,137건(2025-08-19~2026-08-18) 기준이다.