낙찰은 독식일까: 절반은 한 건, 3.9%가 4분의 1

가장 많이 낙찰받은 업체는 1년간 262건, 영업일 기준 하루 한 건꼴입니다. 상위 열 곳의 업종을 보면 설계 용역, 기관 보험, 식자재 납품, 교복처럼 전국의 기관이 해마다 반복 구매하는 품목입니다. 다수 낙찰은 특별한 영업력보다 반복 발주 품목이라는 자리에서 나옵니다. 내 업종의 경쟁 상대가 이런 다수 낙찰자인지 먼저 확인할 일입니다.

낙찰 업체 두 곳 중 한 곳이 그 해 딱 한 건입니다. 이 시장은 한 해에 10만 곳 넘는 서로 다른 업체에 낙찰을 나눠 줬습니다. 처음 따는 한 건이 드문 사건이 아니라 시장의 기본 단위라는 뜻입니다. 네 건 이하로 딴 업체까지 넓히면 전체 업체의 85.4%가 여기에 있고, 이들이 전체 낙찰의 절반 이상(51.7%)을 가져갑니다. 낙찰의 몸통은 소수의 단골이 아니라 다수의 소액 승자입니다.

1. 첫 한 건은 경쟁이 얇은 자리에서 나옵니다. 실적 요건이 없는 소액 수의, 경쟁이 줄어든 재입찰 공고가 진입 통로입니다.
2. 반복 발주 품목에는 다수 낙찰자가 버티고 있습니다. 그 자리에서 겨루려면 가격 공식이 전부이고, 그 밖의 품목에서는 참가 자체가 절반입니다.
3. 한 건을 딴 뒤가 갈림길입니다. 두 건에서 네 건 구간(전체 업체의 38.8%)이 시장의 몸통이고, 첫 실적이 그 다음 공고의 자격이 됩니다.