첫 낙찰의 44%는 공사에서 나온다: 신규 진입자의 실측 성장 경로

실적이 없는 회사가 들어갈 수 있는 공고는 실적 문턱이 없는 공고이고, 문턱이 없는 공고에는 모두가 들어옵니다. 그래서 신규 진입자의 첫 승리는 경쟁자 19곳짜리 추첨에서 나옵니다. 특히 공사는 낙찰하한율과 복수예비가격 구조 때문에 실적과 무관하게 추첨 확률이 공평한 시장이라, 신규 진입자에게 구조적으로 가장 열려 있습니다. 첫 낙찰의 낙찰률(90.13%)이 이후 낙찰(90.06%)과 사실상 같다는 점이 그 증거입니다. 신규라서 더 깎을 필요가 없었다는 뜻입니다.

이후의 경로가 더 흥미롭습니다. 낙찰이 쌓이면 용역 비중이 커지고 경쟁자는 절반으로 줄어듭니다. 실적이 자격이 되는 공고, 아는 기관의 공고, 소수만 견적을 내는 공고로 무게가 이동하기 때문입니다. 첫 낙찰은 추첨으로 따고, 그 실적으로 추첨이 아닌 시장에 들어가는 것. 실측이 보여주는 성장 경로입니다.

1. 실적이 없다면 실적 문턱이 없는 공고에 참여 횟수를 쌓습니다. 가격을 깎는 것보다 자주 들어가는 것이 첫 낙찰을 앞당깁니다.
2. 첫 낙찰 직후가 전략을 바꿀 시점입니다. 그 실적이 자격이 되는 제한경쟁과 적격심사 공고를 바로 찾기 시작하세요.
3. 같은 기관의 후속 공고를 주시합니다. 첫 낙찰 기관은 반복 수주의 출발점이 될 확률이 가장 높은 곳입니다.