투찰가, 얼마를 써야 낙찰될까: 개찰 25.5만 건이 알려주는 범위

낙찰률을 낮은 쪽부터 줄 세우면 이렇게 갈립니다.

중앙값은 흔히 말하는 “90 근처”지만, 10번째와 90번째 백분위수 경계는 5.96%포인트 벌어집니다. 이 범위를 권장 투찰률로 받아들이면 안 됩니다. 공고마다 예정가격 산정 방식, 하한율, 심사 기준이 다르기 때문입니다. 전체 분포는 내가 보고 있는 공고가 시장의 어느 구간에 놓이는지 확인하는 출발점으로만 쓰고, 실제 금액은 해당 공고문에 적힌 기준으로 다시 계산해야 합니다.

낙찰률을 가르는 변수는 세 가지입니다.

첫째, 낙찰하한율입니다. 적격심사 대상 공고는 예정가격 대비 일정 비율 아래로 쓰면 점수 미달로 탈락합니다. 하한율이 89.995%인 공고와 84.245%인 공고는 애초에 싸움의 바닥이 다릅니다. 하한율은 고정된 숫자가 아니라 제도가 바꾸는 숫자입니다. 국가계약 공사는 2026년 1월 30일 공고분부터, 일반용역 시설분야는 2026년 5월부터 각각 2%p씩 올랐습니다. 그래서 외운 숫자가 아니라 공고문과 세부기준에 적힌 하한율을 매번 확인하는 것이 계산의 출발점입니다.

둘째, 업무 구분입니다. 같은 “90 근처”라도 공사와 용역과 물품은 다른 시장입니다. 공사(표본 119,530건)는 낙찰률 중앙값 90.3%에 참여 업체 중앙값이 81곳입니다. 용역(표본 78,451건)은 88.1%에 9곳, 물품(표본 57,353건)은 88.5%에 6곳입니다. 공사는 한 공고에 수십 곳이 몰리는 반면 용역과 물품은 참여 업체 중앙값이 한 자릿수입니다. 업무 구분을 섞은 전체 중앙값만으로는 내가 준비하는 공고의 경쟁 상황을 읽기 어렵습니다.

셋째, 발주기관의 습관입니다. 같은 성격의 용역이라도 기관마다 기초금액을 잡는 방식과 예가 산정 조건이 다릅니다. 전체 통계를 본 뒤에도 같은 기관과 비슷한 공고의 개찰 결과를 따로 확인해야 하는 이유입니다.

1. 공고문에서 낙찰하한율과 적격심사 기준을 확인합니다. 바닥을 모르고 쓰는 투찰가는 도박입니다.
2. 같은 기관, 같은 성격의 과거 개찰 사례를 여러 건 찾습니다. 한두 건만 보면 예외를 평소 범위로 오해하기 쉽습니다.
3. 그 범위 안에서 우리 원가와 마진을 얹어 판단합니다. 남의 낙찰률을 그대로 베끼는 게 아니라, 범위 안에서 우리 사정으로 정하는 겁니다.

이 세 단계 중 두 번째가 제일 오래 걸립니다. 나라장터에서 기관별 개찰 결과를 하나씩 열어 엑셀로 옮기는 작업을 공고마다 반복해야 하기 때문입니다.