투찰가, 얼마를 써야 낙찰될까: 개찰 24.8만 건이 알려주는 범위

기초금액 대비 낙찰가 비율을 낮은 쪽부터 줄 세우면 이렇게 갈립니다.

중앙값 90.08%는 흔히 아는 “90 근처”와 다르지 않습니다. 문제는 양 끝입니다. 하위 10%와 상위 10% 사이가 5.7%포인트 벌어져 있습니다. 기초금액 1억원짜리 공고라면 570만원 차이입니다. 어떤 공고에서는 87%대에 써야 이기고, 어떤 공고에서는 93%를 쓰고도 낙찰됩니다. “평균 90”이라는 한 숫자로 전부를 대하면, 깎지 않아도 될 공고에서 이익을 버리고 깎아야 할 공고에서 떨어집니다.

낙찰률을 가르는 변수는 세 가지입니다.

첫째, 낙찰하한율입니다. 적격심사 대상 공고는 예정가격 대비 일정 비율 아래로 쓰면 점수 미달로 탈락합니다. 하한율이 89.995%인 공고와 84.245%인 공고는 애초에 싸움의 바닥이 다릅니다. 하한율은 고정된 숫자가 아니라 제도가 바꾸는 숫자입니다. 국가계약 공사는 2026년 1월 30일 공고분부터, 일반용역 시설분야는 2026년 5월부터 각각 2%p씩 올랐습니다. 그래서 외운 숫자가 아니라 공고문과 세부기준에 적힌 하한율을 매번 확인하는 것이 계산의 출발점입니다.

둘째, 업무 구분입니다. 같은 “90 근처”라도 공사와 용역과 물품은 다른 시장입니다. 공사(표본 128,830건)는 낙찰률 중앙값 90.3%에 참여 업체 중앙값이 68곳입니다. 용역(99,614건)은 88.4%에 5곳, 물품(74,593건)은 90.3%에 3곳입니다. 공사는 하한율 근처에 수십 곳이 몰리는 정밀 사격이고, 용역과 물품은 경쟁자 수부터 다른 게임입니다.

셋째, 발주기관의 습관입니다. 같은 성격의 용역이라도 기관마다 기초금액을 잡는 방식과 예가 산정의 버릇이 다릅니다. 그래서 전체 통계보다 “이 기관이 지난 2년간 비슷한 공고를 어떻게 개찰했나”가 훨씬 정확한 근거가 됩니다.

1. 공고문에서 낙찰하한율과 적격심사 기준을 확인합니다. 바닥을 모르고 쓰는 투찰가는 도박입니다.
2. 같은 기관, 같은 성격의 과거 개찰 사례를 찾습니다. 최소 다섯 건은 봐야 이 기관의 범위가 보입니다.
3. 그 범위 안에서 우리 원가와 마진을 얹어 판단합니다. 남의 낙찰률을 그대로 베끼는 게 아니라, 범위 안에서 우리 사정으로 정하는 겁니다.

이 세 단계 중 두 번째가 제일 오래 걸립니다. 나라장터에서 기관별 개찰 결과를 하나씩 열어 엑셀로 옮기는 작업을 공고마다 반복해야 하기 때문입니다.