투찰가 결정의 세 접근: 하한율, 개찰 분포, 원가

첫 번째: 하한율로 바닥을 확인한다

하한율은 투찰 범위의 아래 경계다. 이 선 밑으로 쓰면 개찰 대상에서 아예 빠진다. 적격심사 방식 공고라면 하한율 조항이 공고문에 명시되어 있고, 사전 규격서나 과업지시서 첨부 파일에 세부 조건이 들어 있기도 하다.

실무에서 자주 헷갈리는 게 있다. 하한율을 기초금액 대비로 계산한다고 착각하는 것이다. 적격심사 하한율은 예정가격 대비다. 예정가격은 기초금액에 가격 변동폭을 반영한 값이라 매 공고마다 다르다. 공고별로 직접 확인하는 수밖에 없다.

하한율 확인의 역할은 여기서 끝난다. "넣으면 안 되는 구간"을 알려줄 뿐, "어디에 넣어야 낙찰되는지"는 알려주지 않는다.

두 번째: 과거 개찰 분포로 유효 범위를 좁힌다

바닥을 확인했으면, 이번에는 실제 낙찰이 어디서 일어났는지를 본다. 경쟁입찰(참여 2곳 이상) 247,953건 기준으로 기초금액 대비 낙찰률 중앙값은 90.08%다. 하위 10%는 87.39%, 상위 10%는 93.06%다.

이 수치가 말해주는 게 두 가지다. 경쟁권 안에 들려면 어디에 넣어야 하는가, 그리고 그 범위가 얼마나 좁은가. 87%에서 93% 사이 6%포인트 안에 전체 경쟁 낙찰의 80%가 몰린다. 이 좁은 구간을 감으로 매번 꿰뚫는 건 전략이 아니라 운이다.

업종별로 보면 차이가 있다. 공사는 낙찰률 중앙값 90.3%인데 경쟁자 중앙값이 68곳이다. 용역은 낙찰률 중앙값 88.4%에 경쟁자 5곳, 물품은 90.3%에 3곳이다. 경쟁자가 수십 곳인 공사에서는 0.1%포인트 차이가 순위를 바꾼다. 경쟁자가 5곳인 용역에서는 상대적으로 여유가 생기는 이유가 거기 있다.

분포를 볼 때는 "유사 공고"를 좁혀야 쓸 수 있는 수치가 나온다. 동일 기관, 동일 사업 유형, 비슷한 규모, 최근 1-2년치 데이터. 전체 평균을 그대로 가져오면 오차가 커진다.

세 번째: 원가로 수익성을 검증한다

범위를 좁혔으면 마지막으로 그 범위가 실제로 남는 가격인지 확인한다. 원가 기준 접근이다.

정밀할수록 좋지만, 실무에서는 세 항목을 빠르게 훑는 것으로도 충분한 경우가 많다.

1. 직접비: 인건비, 재료비, 장비 투입 비용
2. 간접비와 제경비: 관리비, 보험료, 이윤 목표치
3. 공고 특이사항: 자재 사급 조건, 특수 장비 요건, 현장 여건

셋을 더하면 "최소 받아야 하는 금액"이 나온다. 분포에서 찾은 유효 구간이 이 금액을 커버하면 그 안에서 최종 투찰가를 정한다. 커버하지 못한다면 이 공고는 이겨도 남는 게 없다. 안 넣는 판단이 맞다.

세 접근을 결합하는 실무 순서

공고문에서 하한율을 확인해 바닥선을 긋는다. 유사 과거 개찰 데이터로 낙찰률 분포를 뽑아 유효 투찰 구간을 좁힌다. 그 구간이 원가를 커버하는지 검증하고, 커버하면 구간 안 특정 값을 최종 투찰가로 결정한다.

세 단계를 거치면 감 대신 근거가 생긴다. 같은 공고를 다음에 다시 볼 때도, 팀원에게 판단을 설명할 때도, 결과를 복기할 때도 기준이 있다.

이 글의 수치는 수주나비가 수집한 개찰 결과 330,549건 중 경쟁입찰 247,953건 실측 데이터를 바탕으로 한다.