공사는 복권, 용역과 물품은 축적: 업종별 낙찰 집중도 실측

공사 입찰의 다수는 적격심사에서 가격 점수가 낙찰하한율 근처에서 만점이 되는 구조라, 하한 위 최적점을 맞춘 다수의 참가자 중 누가 되느냐는 복수예비가격 추첨이 가릅니다. 실력이 아무리 좋아도 반복해서 이길 수 없는 게임입니다. 48,021개 사가 129,267건을 나눠 가지며 상위 100개 사조차 2.2%에 그치는 이유입니다.

용역과 물품은 다릅니다. 제안 역량, 이행 실적, 직접생산 확인, 조달 등록 같은 자산이 다음 낙찰의 확률을 올립니다. 한 회사가 293건을 낙찰받는 일은 공사에서는 구조적으로 불가능하지만 용역에서는 일어납니다. 축적이 작동하는 시장과 작동하지 않는 시장, 이 구분이 업종별 전략의 출발점입니다.

1. 공사는 승률을 올리려 하지 말고 참여 횟수와 공고 선별의 질을 올립니다. 추첨 시장에서는 표를 사는 비용을 낮추는 것이 전략입니다.
2. 용역과 물품은 낙찰 한 건이 다음 낙찰의 자격이 됩니다. 실적을 쌓을 기관과 품목을 정해 집중하는 편이 넓게 흩뿌리는 것보다 낫습니다.
3. 자기 업종의 집중도를 기준으로 경쟁사를 읽습니다. 물품에서 같은 품목의 상위 낙찰사는 곧 다시 만날 상대입니다.