용역의 경쟁은 자격이 거른다: 지역 격차 2.4배, 공사 15배와의 대비

공사에서는 하한율 공식이 가격을 고정해 면허만 있으면 누구나 들어오는 구조라, 참가자 수가 곧 그 지역의 업체 밀도였습니다. 용역은 거름망이 다릅니다. 협회에 신고된 실적, 기술인력 보유, 제안서 제출 같은 요건이 공고마다 붙어, 서류상 참여 가능한 업체 중에서도 실제로 요건을 갖춘 곳만 남습니다. 거름망이 지역이 아니라 요건이니, 업체가 밀집한 서울(13곳)과 흩어진 강원(7곳)의 차이가 두 배가 되지 않습니다. 낙찰률 중앙값도 전 지역이 88.04%에서 88.25% 사이로, 용역 전체 중앙값 88.11%와 같은 자리에 모여 있습니다.

같은 회사가 공사와 용역을 함께 한다면 지역을 보는 눈을 두 개 가져야 합니다. 공사에서는 어느 지역 발주인지가 경쟁 강도를 좌우하는 첫 번째 변수이고, 용역에서는 지역보다 요건 충족 여부가 먼저입니다. 그래서 공사는 지역 포트폴리오(관내와 인접, 제한 없는 공고의 배합)가 전략이 되고, 용역은 요건 포트폴리오(우리가 충족 하는 실적과 인력 요건의 공고를 찾는 것)가 전략이 됩니다. 한 자릿수 싸움이 흔한 용역에서는 요건이 맞는 공고 하나를 찾는 것이 공사의 수십 건 투찰만큼의 기대값을 만들 수 있습니다.

첫째, 용역 공고 검토의 첫 질문은 우리 지역인가가 아니라 우리가 요건을 충족하는가입니다. 협회 실적 신고 상태와 기술인력 보유 현황을 먼저 정비해 두면 참여 가능한 공고의 풀 자체가 넓어집니다. 둘째, 경쟁자 중앙값이 한 자릿수인 지역과 분야에서는 요건을 충족하기만 해도 확률이 크게 오르므로, 자격 문턱이 높은 공고를 피하지 말고 오히려 노려볼 가치가 있습니다. 셋째, 낙찰률이 지역 무관하게 88% 초반에 모여 있으니, 투찰가는 지역 보정 없이 그 공고와 유사한 과거 사례의 분포로 정하면 됩니다.