낙찰 3건 중 1건은 같은 기관 반복 수주: 비결은 가격이 아니라 공고 선택

반복 수주 낙찰의 중앙값은 90.21%, 단발 수주는 90.00%입니다. 가격을 더 잘 쓰는 기술이 반복 수주를 만든다면 이 차이가 커야 하는데, 실제로는 구분이 어려운 수준입니다. 갈리는 것은 경쟁의 깊이입니다. 반복 수주는 참여 16곳짜리 공고에서, 단발 수주는 40곳짜리 공고에서 나옵니다.

첫째, 정보의 비대칭입니다. 한 기관을 계속 지켜보는 회사는 그 기관이 매년 어떤 공고를 언제 내는지, 어떤 공고가 덜 붐비는지 압니다. 남들이 검색으로 만나는 공고를 이 회사는 일정으로 기다립니다. 둘째, 실적의 선순환입니다. 납품 실적은 적격심사의 이행실적 평가와 제한입찰의 참가 자격에 반영되어, 한 번 수주한 회사의 다음 수주를 쉽게 만듭니다. 셋째, 수의계약 전환입니다. 소액 공고와 유찰 후 재공고는 기존 거래 업체와의 수의계약으로 이어지는 경로가 제도적으로 열려 있습니다.

이 구조는 밖에서 보면 진입 장벽이지만, 안에서 보면 설계 가능한 전략입니다. 기관 몇 곳을 정해 그 기관의 발주 리듬을 아는 것, 그것이 반복 수주 조합 4,100개가 실제로 하고 있는 일입니다.

1. 낙찰 이력이 있는 기관의 공고는 전부 다시 봅니다. 실적 가점과 기관 이해라는 자산이 이미 있는 시장입니다.
2. 새 기관을 노린다면 그 기관의 과거 개찰에서 반복 수주 조합이 약한 영역(경쟁이 얕고 특정 업체 집중이 없는 공고)을 찾습니다.
3. 관심 기관은 검색이 아니라 감시로 다룹니다. 발주 리듬을 아는 것이 반복 수주의 절반입니다.