낙찰 3건 중 1건은 같은 기관 반복 수주: 비결은 가격이 아니라 공고 선택

반복 수주의 낙찰률 중앙값은 90.21%, 단발 수주의 낙찰률 중앙값은 90.00%입니다. 가격을 더 잘 쓰는 기술이 반복 수주를 만든다면 이 차이가 커야 하는데 실제로는 구분이 어려운 수준입니다. 차이가 큰 항목은 경쟁자 수입니다. 반복 수주는 참여 16곳짜리 공고에서, 단발 수주는 40곳짜리 공고에서 나옵니다.

첫째, 정보의 비대칭입니다. 한 기관을 계속 지켜보는 회사는 그 기관이 매년 어떤 공고를 언제 내는지, 어떤 공고의 경쟁자가 적은지 압니다. 다른 회사가 공고를 검색할 때 이 회사는 과거 발주 일정을 참고해 공고 시기를 예상합니다. 둘째, 기존 납품 실적이 다음 입찰의 평가와 참가 자격에 반영됩니다. 납품 실적은 적격심사의 이행실적 평가와 제한입찰의 참가 자격에 반영되어 한 번 수주한 회사의 다음 수주를 쉽게 만듭니다. 셋째, 수의계약 전환입니다. 제도는 소액 공고와 유찰 후 재공고를 일정 조건에서 기존 거래 업체와의 수의계약으로 허용합니다.

실적이 없는 회사는 이런 조건에서 진입하기 어렵지만 실적이 있는 회사는 기존 실적을 고려해 입찰 전략을 세울 수 있습니다. 반복 수주 조합 4,100개의 회사들은 기관 몇 곳을 정해 그 기관의 발주 시기와 주기를 확인했습니다.

1. 낙찰 이력이 있는 기관의 공고는 전부 다시 봅니다. 실적 가점과 기관 이해가 이미 있는 시장입니다.
2. 새 기관을 노린다면 그 기관의 과거 개찰에서 반복 수주 조합이 적은 영역(경쟁자가 적고 특정 업체에 낙찰이 집중되지 않은 공고)을 찾습니다.
3. 관심 기관은 검색이 아니라 감시로 다룹니다. 발주 시기를 확인하고 새 공고를 정기적으로 살펴봅니다.

경쟁자가 적은 공고를 골랐을 때 1위와 2위가 얼마 차이로 갈리는지는 개찰 순위 1위와 2위의 가격 차이 분포의 실측을 참고할 수 있습니다.