낙찰 여섯 건 중 하나는 95% 이상: 고낙찰률의 서식지 실측

업종 구성은 물품 53.3%, 용역 39.9%, 공사 6.8%입니다. 낙찰 전체에서 물품이 차지하는 비중이 4분의 1 정도임을 감안하면, 고낙찰률 시장에서 물품은 두 배 넘게 과대표되어 있습니다. 직접생산 확인과 특수 규격이 만드는 무경쟁 구간이 그만큼 넓다는 뜻입니다.

경쟁이 붙는 순간 가격은 하한으로 눌립니다. 참여 10곳 이상 공고에서 95% 이상 낙찰이 4.7%뿐인 것은, 누군가 한 곳이라도 최적점을 계산해 들어오면 예정가격 근처의 가격으로는 이길 수 없기 때문입니다. 반대로 경쟁자가 없거나 두세 곳뿐인 공고에서는 예정가격 바로 아래가 합리적인 투찰가가 됩니다. 즉 95% 이상 낙찰은 가격 협상력의 증거가 아니라, 그 공고에 경쟁이 없었다는 사실의 기록입니다.

이 구조는 수익 전략의 우선순위를 뒤집습니다. 붐비는 공고에서 1%포인트를 더 받으려는 노력보다, 참여 4곳 이하로 끝날 공고를 하나 더 찾는 노력이 마진에 일곱 배쯤 크게 기여합니다. 고낙찰률 시장의 입장권은 가격표가 아니라 발견과 자격입니다.

1. 우리 회사가 충족하는 자격과 규격의 목록을 만들고, 그 목록에 걸리는 공고를 전수 감시합니다. 그곳이 95% 시장의 입구입니다.
2. 유사 공고의 과거 참가자 수를 확인하고 들어갑니다. 소수 경쟁이 예상되면 가격을 불필요하게 깎지 않습니다.
3. 물품 회사라면 직접생산 확인과 조달 등록을 미뤄두지 않습니다. 고낙찰률 시장의 절반 이상이 그 서류 뒤에 있습니다.